年第十届中国杯帆船赛上，出身休闲船的Bavaria（巴伐利亚）CRUISER37进驻统一设计组，成为当时航海圈的热议话题之一，这是中国杯历史上首次由船东购船参赛的一个新兴组别。作为巴伐利亚船艇品牌在大中华区的总代理，成立两年的杰特赛特海洋（以下简称杰特赛特）如何在短时间内立足中国市场，投融资出身的董事长李亚楠对于日渐兴起的国内帆船市场又有哪些见解？

杰特赛特海洋董事长李亚楠专访

牵手巴伐利亚，搭建市场新渠道

其实早在杰特赛特成为巴伐利亚大中华区的总代理之前，国内已经有多个代理商，对于成为总代，李亚楠表示促成这件事有两个因素：“一个是巴伐利亚工厂一直希望在一个国家发展一个主要的进口商，保证其订单和他们在这个国家市场循序渐进的开发，另外一方面我们是做投资的公司，也在寻找新的、好的项目，觉得游艇和帆船的市场在中国是一个非常有未来的市场，尤其是巴伐利亚特别看重自己船只的主要用户群体是面对中产阶级，希望有很多人用的起甚至是买得起，特别是在全球出租船的市场上，巴伐利亚的占有率是第一的，所以我们觉得中国市场未来是比较大的。”

李亚楠认为与品牌合作并非轻而易举的事，充分的诚意和认真准备商业计划书是必不可少的：“我们花了很多时间在商业计划书上面去说服巴伐利亚，和巴伐利亚的工厂取得互相认同和意见一致的这个过程也是比较久，所以虽然我们在行业内没有任何背景，但凭借我们前期的大量市场调查、充分准备的商业计划书和对巴伐利亚的承诺让我们双方走出了重要的一步。”

拿到总代后如何维护原有代理商的利益，怎么构建新的渠道成为杰特赛特开展初期工作的困难。“其实我们作为投资公司进入这个市场压力是不小的，我们的区域性代理有多年行业经验，更加理解产品，而且此前都是直接和巴伐利亚工厂一起工作，所以我们选择了坚持原有区域性代理体系，并基于这个基础又增加了秦皇岛、山东和海南的代理商。”李亚楠认为此前的大量调查在业务发展初期起到了一定作用，“一个公司稳定的存在，与你的代理商互利共赢是非常重要的，这样的策略也为我们省了很多时间在更多市场寻找新的商业机会。”

市场开发，校企合作是关键

目前国内已有多个成功的校企合作案例，合作方式除了大中专院校定向培养和帆船进校园外，也有俱乐部与院校资源共享，信息互通和优势互补的合作模式。杰特赛特也不例外，其重点则专注于帆船运动学校。“在这个较为新兴的市场上，帆船运动学校一直是一个比较重要的切入点，比如我们在台湾的代理商也是一个帆船学校。杰特赛特总部设在深圳，而纵横四海航海俱乐部及其旗下的游艇驾驶学院也是立足于深圳，在业内是非常知名和权威的航海学校。帆船游艇驾驶学院不仅办法海事局的驾照，还有中帆协的帆船驾照，秉承着对航海事业的共同梦想，经过多次沟通之后，最终有了双方这一极具意义的合作。”

李亚楠表示就产品来说，巴伐利亚强调的是舒适的去航海，本身赛船的基因不是很多，所以希望更多的是把非常经济实惠的帆船运动形式和帆船学校相结合，一起推进到普通人的生活当中，未来也将与更多不同地区的帆船学校加强合作，推广休闲品牌。而且从租船业务来说，租裸船和带船长服务的船只，国内外客人有很大的不同，国外客人通常都会自己开船出去更喜欢自驾的感觉，国内客人由于航海文化和技能的原因，大多是选择带船长一起行船。从成本上来说租裸船和带船长的船价格相差一半，所以希望能从学校开始，教会大家这种更灵活的方式，从中进一步学习。

品牌众多，如何保证核心竞争力？

每个品牌都有各自的特点，李亚楠认为企业一定要认清自己的现状，才能在规划上面游刃有余。“就巴伐利亚来说，在全球的市场上具有一定占有率，特别在出租船市场上很有影响力。我们一直强调出租船，说明这个品牌在性价比方面具有独特的优势，这在过去两年中也得到了印证。众所周知，德国品牌重在质量，所以巴伐利亚是百分百在本厂生产，质量保证是最基本的竞争力。”

作为国内市场的后来者，杰特赛特将近两年取得的销量和成绩跟一直在从事销售与服务的区域性代理商和品牌商关联在一起，“可以坦白的说进入中国市场2年时间，取得了一些进步，不是说我们有多厉害，踏踏实实的推进一些工作，加上很多代理商之前做的基础和在产品上提供的一些融资租赁方案等等共同促成了巴伐利亚现在的市场份额和知名度。”

此外，跟其他公司相比，李亚楠觉得巴伐利亚产品线没有铺的很开，

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